E-learning w sprzedaży – jak dobrze wdrożyć?

E-learning w sprzedaży – szkolenia, platformy zdalnego nauczania i AI – to elastyczne rozwiązania dla zespołów handlowych! Jak ważna jest profesjonalna obsługa klienta, stosowanie standardów jakości/obsługi albo rzetelnie ugruntowana wiedza na temat produktów czy obowiązujących procedur, wie każdy szanujący siebie i swoją firmę menedżer. By nadążyć za rozwijającym się wciąż rynkiem, podnoszącym się poziomem wiedzy klienta i móc ciągle wyprzedzać rosnącą wokół konkurencję, niezwykle istotna dla wielu firm jest inwestycja w rozwój sił sprzedaży. Jak robić to dobrze?

E-learning w sprzedaży – starożytność, czyli dinozaur z roku 2000

E-learning pozwala zastąpić lub poszerzyć tradycyjne szkolenie w sali szkoleniowej poprzez wykorzystanie materiałów szkoleniowych, platformy zdalnego nauczania i systemu do spotkań online, po to aby podnieść efektywność całego procesu rozwojowego. Niby banał i mówimy o rozwiązaniach z roku 2000+, ale nadal źle projektowanych i wdrażanych.

Cofnijmy się do roku 2000. Szkolenia e-learningowe to rozwiązanie dla wszystkich przedsiębiorstw, które chcą efektywnie i zarazem ekonomicznie rozwijać swoje zespoły sprzedażowe. Im więcej oddziałów i pracowników posiada organizacja, tym wyższe koszty organizowania szkoleń w formie tradycyjnej (stacjonarnej). Można je znacząco obniżyć podnosząc jednocześnie efektywność procesów rozwojowych, poprzez włączenie do codziennego życia organizacji, dobrze zaprojektowanych asynchronicznych szkoleń e-learning i platformy LMS (Learning Management System). Niby wszystko pięknie, ale można to wszystko koncertowo … yyy … zepsuć.

A Ty i Twój zespół jesteście w roku 2000, czy dalej?

E-learning w sprzedaży – Boomer z roku 2018

Przestarzały już dziś raport: „2018 Workplace Learning Report” (LinkedIn Learning) wykazał, że szkolenia z umiejętności miękkich stanowiły priorytet w działaniach L&D. Wśród najważniejszych umiejętności klasowały się przywództwo, komunikacja i współpraca w zespole. To wnioski z badania blisko 4 tys. osób, w tym: pracowników, ich menedżerów, osób zarządzających oraz reprezentantów działów HR. Czy to się zmieniło? Czy nadal potrzebujemy tych kompetencji w sprzedaży? Oczywiście, że tak!

Spójrzmy, jak pracownicy lubią się uczyć w 2018 roku: 68% pracowników woli uczyć się w pracy,  58% pracowników woli uczyć się we własnym tempie i 49% pracowników woli uczyć się w razie potrzeby!  56% badanych pracowników stwierdziło, że poświęciłoby więcej czasu na naukę, gdyby pokierował nimi ich przełożony.

Notuje się wzrost znaczenia i popularności szkoleń online: 90% badanych firm oferuje swoim pracownikom e-learning. Mamy tu w zasadzie rozkwit kursów online i dynamiczny wzrost popularności takich narzędzi, jak Google Hangouts, Microsoft Teams, Zoom i cały wachlarz narzędzi webinarowych. Królują platformy do synchronicznych spotkań online, wideo i formy pasywne. Nadal „forma” ma znaczenie i nie umiemy lepiej w e-learning. Tworzymy iluzję, że już umiemy, bo przecież posłuchaliśmy i obejrzeliśmy…

A jak tam Twój e-learning – zostałeś w roku 2000, czy już bliżej Ci do 2018?

E-learning w sprzedaży – nowożytny, czyli razem z AI – jak jest dzisiaj?

Cóż, potrzeba uczenia się online znacząco wzrosła. W międzyczasie przeżyliśmy  globalną pandemię, która zmusiła organizacje do zmiany w podejściu do pracy zdalnej, ale i do szkoleń. Krótko potem bardzo głośno zrobiło się o AI, która rozwija się w błyskawicznym tempie.

Raport “Workplace Learning Report 2025 The rise of career champions” wskazuje na fakt: “91% specjalistów ds. uczenia i rozwoju zgadza się, że ciągłe uczenie się jest ważniejsze niż kiedykolwiek wcześniej, aby osiągnąć sukces w karierze”.  „88% organizacji jest zaniepokojonych utrzymaniem pracowników. Zapewnienie możliwości uczenia się jest strategią nr 1 wśród respondentów ankiety. (…) Praktyki w zakresie rozwoju talentów, promują szybkość i zwinność, obejmują śledzenie danych dotyczących luk w umiejętnościach, tworzenie ścieżek kariery opartych na umiejętnościach, współpracę z kadrą kierowniczą i współpracownikami ds. talentów oraz korzystanie z ocen umiejętności.”

E-learning nadal jest potrzebny. Tym bardziej e-learning w sprzedaży! I dziś jest już trochę lepiej – wreszcie widzę zmianę formy i upowszechnienie się efektywniejszych metod e-learning w sprzedaży, tylko dlaczego zajęło to nam w Polsce tyle lat?

Jak AI zmienia e-learning w sprzedaży?

AI pomaga, AI asystuje, dzięki AI jest szybciej, ale czy zawsze i czy na pewno? Nowe badania z MIT pokazują, jak bardzo AI nas ogłupia. Zapewne wpadniemy w kłopoty, jeśli nie mamy podstaw i faktów w głowie oraz krytycznego podejścia do rzeczywistości, w tym – do otrzymywanych odpowiedzi i proponowanych nam przez AI jej halucynacji. Pisanie promptów wymaga pewnego przygotowania i uważnego oka do weryfikacji treści. 

E-learning w sprzedaży zły vs. dobry

Od lat obserwujemy międzynarodowe trendy w rozwoju organizacji w kierunku wdrożenia e-learningu w swoich standardach podnoszenia kompetencji. Raport Willa Thalheimera „Does e-learning work? What the Scientific Research Says!” pokazuje, że szkolenia e-learningowe mogą być o wiele bardziej efektywne niż szkolenia tradycyjne. To nie forma szkolenia (face-to-face, czy online), ale zastosowane metody mają największe znaczenie.

Przykłady dobrych praktyk i metod e-learning w sprzedaży

Zadajmy sobie kilka pytań: 

1. Czy efektywny e-learning to PDF załączony do wiadomości e-mail? Absolutnie tak, pod warunkiem, że są w nim np. przykłady z realnego środowiska pracy handlowca, wyzwania i wsparcie wykonania zadań w nowy sposób (wsparcie transferu).
2. Czy efektywny e-learning to prezentacja wrzucona do wspaniałego narzędzia authoring tool (np. Storyline), tylko po to, by jedyną interakcją było kliknięcie przycisku „Dalej”?
   No nie. Ale jeśli w tym szkoleniu jest już symulacja i rozwiązywanie realnych case studies, które angażują handlowców i dają konstruktywną informację zwrotną – to już idziemy w dobrym kierunku.
3. Czy efektywne jest wideo?
   Tak, ale może trwać maksymalnie do 6 minut.
4. Czy efektywny e-learning to quiz?
   Tak, ale bez pytań przeciążających pamięć roboczą i utrwalających błędne informacje.
5. Czy efektywne AI w szkoleniu sprzedażowym to wdrożenie chatbota? No jasne, że tak, ale tylko pod warunkiem skonstruowania chatbota wykorzystującego know-how Twojego zespołu sprzedażowego.

Zaprojektowanie efektywnego e-elearningu dla sprzedaży to wieloetapowa współpraca autora merytorycznego z projektantem szkolenia/kursu, korekty, praca z deweloperami, zespołami od AI, grafikami, lektorami. To twórcza i wielogodzinna praca oparta o solidną metodykę nauczania (odpowiednie modele, metody,  Serious eLearning Manifesto – Michael Allen, Julie Dirksen, Clark Quin, Will Thalheimer, Model CCAF – Dawida Allena, czy Action Mapping – Cathy Moore). To również dobrze określone cele szkolenia, zgodne z celami biznesowymi organizacji.

Powstaje wówczas szkolenie, które nie ogranicza możliwości wyboru odpowiedzi w quizach jedynie do jednego podejścia na etapie uczenia się i przyswajania nowej wiedzy. To proces oparty o rzetelną i konstruktywną informację zwrotną oraz o realne case studies z twojej branży czy organizacji. To możliwość powracania do dowolnie wybranych treści, by móc powtarzać i utrwalać nowe informacje.

Dlaczego „gadająca głowa” nie działa w nowoczesnych kursach?

Nowoczesne szkolenia e-learning w sprzedaży mają przede wszystkim dobre metody – scenariusze, case-studies i symulacje bazujące na realnych sytuacjach, ale też wyzwania dające możliwość podjęcia decyzji i doświadczania ich konsekwencji. Można dać minimum wyjaśnień na wideo, ale nie 2-godzinne nagrania (!). Złe do szpiku kości jest zastosowanie metody „gadającej głowy”, nawet w planie amerykańskim (trend w kursach online) i w ten sposób magicznie „uczących” odbiorców umiejętności i postaw (sic!).

No, ale to jest przecież droższe. Powstają więc szkolenia zorientowane na wiedzę i przedstawiające perspektywę eksperta/autora/trenera, zamiast szkoleń mających praktyczne znaczenie dla odbiorców. A wystarczy przeczytać i ze zrozumieniem wdrożyć Serious E-learning Manifesto! Od lat wiemy, że najbardziej efektywną formą jest blended learning… Zamiast tego mamy – Teamsy, Zoomy i inne narzędzia do spotkań synchronicznych – i tu znów: z gadającą głową.

Chatboty i sztuczna inteligencja (AI)

Do  procesów szkoleniowych obecnie włączane są chatboty i sztuczna inteligencja (AI), a co za tym idzie możliwość personalizacji procesów uczenia się. To pozwala na sprawną analizę kompetencji pracownika i na dostosowanie programów rozwojowych do indywidualnych jego potrzeb. A kto i w jaki sposób pilnuje, żeby modele mniej halucynowały?

Wdrażasz AI w szkolenia? Super! A jakie podejście metodyczne wybrałeś – oparcie się o taksonomie uczenia się, koncepcje Kolba, Merilla? Co stanowi w nich warstwę metodyczną, oprócz eksperckiej i technologicznej?

Jako trener sprzedaży, podczas mojej wieloletniej współpracy z różnymi podmiotami, zaobserwowałam nie tylko potrzebę na szybkie i elastyczne szkolenie sił sprzedażowych, ale także potrzebę weryfikacji tej wiedzy, powtarzania jej i utrwalania, ale też dostępu do szkoleń w dowolnym momencie. To z kolei doskonale komponuje się z ideą krzywej zapamiętywania i zapominania Ebbinghausa. A czy Ty organizujesz te procesy w swojej firmie rozciągając je w czasie zgodnie z praktykami „spaced learning” (rozciągnięcie procesów uczenia się w czasie) i „distributed practice” (wplatanie zadań do wykonania w pracy, związanych z tematyką szkolenia, w proces szkoleniowy)? Czy AI Ci w tym pomaga?

Wniosek jest cały czas taki sam – E-learning i AI są super! Warto jednak pamiętać, że bez podejścia opartego o dowody naukowe w dziedzinie uczenia się wyjdzie słabo. Kiedy się tego w końcu nauczymy?!

Korzyści – po co się w to bawić?

Moim zdaniem warto – zyskamy spore oszczędności w budżetach szkoleniowych, wzrost kompetencji handlowców, wzrost zadowolenia klientów dzięki podniesieniu poziomu obsługi i świadczonych usług, wzrost wyników sprzedaży, zmniejszenie ilości składanych reklamacji i obniżenie odsetka utraconych klientów i/lub szans sprzedażowych. KPI nie śpią! 😉

Zauważ, że dzięki wykorzystaniu platform zdalnego nauczania (systemu LMS), menedżerowie mają możliwość monitorowania procesu uczenia się i wsparcia pracowników w pokonywaniu trudności we wdrożeniu nowych umiejętności na stanowisku pracy. Platformy dają sporo możliwości: diagnozowania poziomu kompetencji pracowników, szkolenia, dystrybucji treści szkoleniowych, elastycznej ich aktualizacji (np. w przypadku w prowadzania nowego produktu, albo zmian w tych już wprowadzonych do obrotu – typu opakowanie, cechy produktu, zmiana strategii i komunikacji, nowe serie, itp.). Platformy pozwolą też na skuteczny transfer kompetencji do miejsca pracy.

Niezależnie od tego, czy szukasz lepszych sposobów na szybszą adaptację nowych pracowników, czy chcesz poszerzyć poziom wiedzy i umiejętności istniejącego zespołu sprzedaży bez poświęcania zbyt wiele czasu, zatrudniania dodatkowego trenera lub angażowania sporej części budżetu, e-learning w sprzedaży jest doskonałą alternatywą lub uzupełnieniem dla szkoleń face2face.

Podsumowując: AI i E-learning w sprzedaży wdrożone efektywnie to szereg korzyści

Co zyskasz, wdrażając e-learning w dziale handlowym?

1. Dostępność i mobilność – łatwy i szybki dostęp do informacji jest niezawodny w pracy handlowca, szczególnie gdy ma on szybko uzupełnić wiedzę na temat aktualnych produktów w ofercie przez rozmową z klientem. Potrzebuje więc najnowszych informacji na wyciągnięcie ręki. No i stara korzyść – dowolność miejsca i czasu – nadal działa! Dobrze wdrożony wewnętrzny czatbot oparty o architektury RAG i Twoje repozytoria dokumentów tylko upiększa kolorystykę dostępności – rozwiązania na Twoje problemy od ręki!
2. Wielojęzyczność dla zespołów międzynarodowych – jedno szkolenie, jeden projekt, ale w kilkunastu wersjach językowych – możliwe? Jasne, że tak – dzięki adaptacji językowej szkolenia e-learning istnieje możliwość przeszkolenia wielu zespołów sprzedażowych nawet w największej organizacji międzynarodowej w krótkim czasie. Będzie taniej i szybciej niż tradycyjnie. No i dla AI w sumie nie ma znaczenia w jakim języku się z Tobą komunikuje – ale uważaj, jedne modele językowe robią to lepiej, inne gorzej.
3. Elastyczność – szkolenie e-learning można łatwo i szybko zaktualizować i udostępnić określonej grupie uczestników; jest to szczególnie ważne przy dynamicznie wprowadzanym częstym zmianom w ofercie. Z tą elastycznością i AI już bywa trudniej, szczególnie, gdy mamy dedykowane rozwiązania AI z wdrożeniami lokalnych modeli – bo trenowanie modelu trwa. Ale gdzie AI za krótki, tam światły trener osobą swą skromną z pewnością uzupełni!
4. Większe zaangażowanie – dobrze zaprojektowane szkolenia e-learning zawierają w sobie wysoki  wskaźnik interaktywności. Angażują, zmuszają do refleksji, podejmowania decyzji lub do poszukiwania rozwiązania, przez co wspierają proces zapamiętywania, a to podnosi efektywność uczenia. Dzięki rozbudowanej, konstruktywnej informacji zwrotnej do każdej interakcji, uczestnik otrzymuje wskazówki, co powinien poprawić, dlaczego jego odpowiedź jest nieprawidłowa, jak powinno wyglądać właściwe rozwiązanie. Oh, ileż w tym obszarze dobra daje nam AI! Cyfrowy bliźniak, doradca, egzaminator, asystent! I to w interfejsie pisanym, głosowym i przetwarzającym obrazy (wielomodalny) i na dodatek w Twoim smartfonie! Doskonały doradca mobilnego handlowca – i to w najważniejszych momentach uczenia się – np. tuż przed rozmową handlową! Dzięki AI zyskujemy tutaj personalizację procesu uczenia się (personalizowane kursy sprzedażowe AI). Przez wiele lat był to unicorn, a teraz można go zobaczyć i nawet na nim jeździć!
5. Realne przykłady – dzięki wykorzystaniu realnych sytuacji z codziennego życia, uczestnik w szkoleniu lub w interakcji z AI ma możliwość przećwiczenia danego zagadnienia w oparciu o zbliżone do rzeczywistych warunków symulacje, co wspiera jego proces uczenia się i zapamiętywania. Odwołujemy się do jego wiedzy uprzedniej i dotychczasowych doświadczeń. Takie symulacje są jednocześnie bardziej komfortowe dla uczestnika szkolenia, albowiem nie wywołują stresu. Aby zaangażować pracowników sprzedaży, szkolenia powinny odpowiadać ich rolom i pomagać w zgłębianiu wiedzy w ich własnym środowisku pracy.
6. Spójność treści – wszystkie oddziały danej organizacji mogą mieć jednoczesny dostęp do tych samych treści szkoleniowych. Dzięki temu też, istnieje możliwość zachowania spójności przekazu i standardów szkoleniowych.
7. Oszczędności – szkolenia e-learning gwarantują wymierne korzyści w postaci oszczędności zasobów (czasu, pieniędzy, ludzi). Zachowanie pełnej obsady na stanowiskach obsługi klientów i w działach handlowych. Spore oszczędności w obszarze kosztów drukowania materiałów szkoleniowych (tak, firmy nadal drukują materiały szkoleniowe, też mnie to szokuje…), kosztów podróży i zakwaterowania trenerów i uczestników szkolenia, cateringu czy wynajmu sali szkoleniowej.

Warto tu wspomnieć, że nową rzeczywistością na rok 2025 są zastosowania mikroedukacji w codziennej pracy. Krótkie serie instrukcji serwowane w małych dawkach są coraz bardziej popularne. Angażujące, spersonalizowane i elastyczne uczenie się w toku pracy pomaga handlowcom rozwiązywać konkretne problemy. Takie „pigułki” w połączeniu z AI to game changer – trafiają dokładnie w momenty zapotrzebowania na uczenie się!

Jak możesz wykorzystać e-learning w Twojej organizacji?

Teraz Twoja kolej!

Jeśli zależy Ci na efektywnym wdrażaniu nowych pracowników, rozwijaniu kompetencji Twojego zespołu sprzedaży czy optymalizacji budżetu szkoleniowego — e-learning i AI mogą pomóc szybciej, taniej i skuteczniej osiągać te cele.

To nie muszą być gotowe kursy „z półki”, które nie mają nic wspólnego z Twoją branżą. Możemy zaprojektować dla Ciebie proces szkoleniowy od A do Z — od diagnozy potrzeb, przez projektowanie treści, aż po wdrożenie na Twojej platformie LMS.

Jeśli nie masz jeszcze platformy — doradzimy lub wdrożymy ją dla Ciebie. Jeśli masz swój zespół trenerów wewnętrznych — przeszkolimy ich, jak projektować skuteczne kursy i zarządzać nimi na co dzień.

Nie zostawiaj tego na później. Rynek nie czeka, a Twój zespół sprzedaży zasługuje na nowoczesne, angażujące i efektywne szkolenia już teraz.

Skontaktuj się ze mną, by umówić bezpłatną konsultację i sprawdzić, jak możemy wesprzeć Twoją organizację. Masz pytania? Chcesz dowiedzieć się więcej? Napisz na: anna.jankowska@nngsolutions.com lub skorzystaj z formularza kontaktowego na naszej stronie: Kontakt – N&N Group Solutions

Razem zaprojektujmy szkolenia, które wzmocnią Twoje siły sprzedażowe!

Źródła:

1. 2018 Workplace Learning Report: https://learning.linkedin.com/content/dam/me/learning/en-us/pdfs/linkedin-learning-workplace-learning-report-2018.pdf
2. 2020 Workplace Learning Report: https://learning.linkedin.com/resources/workplace-learning-report
3. 2024 Workplace Learning Report
   https://learning.linkedin.com/resources/workplace-learning-report#skills

4. 2025 Workplace Learning Report 2025 – The rise of career champions https://learning.linkedin.com/resources/workplace-learning-report#skills
5. Benefits of eLearning for Sales Training https://www.shiftelearning.com/blog/bid/226178/Six-Benefits-of-eLearning-for-Sales-Training
6. Taksonomia Blooma https://www.jankowskit.pl/metodyka-nauczania-i-dydaktyka/taksonomia-blooma.html oraz https://instructionaldesignblog.wordpress.com/2010/11/29/what-is-blooms-taxonomy-and-why-should-it-be-used-in-workplace-training/
7. Elearning Manifesto https://elearningmanifesto.org/
8. CCAF https://www.alleninteractions.com/services/custom-learning/ccaf/elearning-instructional-design
9. Action Mapping: https://blog.cathy-moore.com/online-learning-conference-anti-handout/
10. https://learning.linkedin.com/resources/workplace-learning-report#skills
11. Research: Thalheimer, W. (2017). Does learning work? What the scientific research says! Work-Learning Research Inc. Available at: http://www.work-learning.com/catalog.html
12. Decisive Dozen Research Background Abridged, Will Thallheimer: https://www.worklearning.com/wp-content/uploads/2017/10/Decisive-Dozen-Research-v1.2.pdf
13. Model LTEM: https://www.worklearning.com/ltem/
14. Success Case Method: https://www.amazon.com/Success-Case-Method-Quickly-Working/dp/1576751856
15. e‐Learning and the Science of Instruction: Proven Guidelines for Consumers and Designers of Multimedia Learning https://onlinelibrary.wiley.com/doi/book/10.1002/9781119239086
16. Effective Educational Videos: Principles and Guidelines for Maximizing Student Learning from Video Content https://pmc.ncbi.nlm.nih.gov/articles/PMC5132380/
17. Effect of interactive video length within e-learning environments on cognitive load, cognitive achievement and retention of learning https://www.researchgate.net/publication/346008535_EFFECT_OF_INTERACTIVE_VIDEO_LENGTH_WITHIN_E-LEARNING_ENVIRONMENTS_ON_COGNITIVE_LOAD_COGNITIVE_ACHIEVEMENT_AND_RETENTION_OF_LEARNING
18. AI Tools in Society: Impacts on Cognitive Offloading and the Future of Critical Thinking https://www.mdpi.com/2075-4698/15/1/6
19. Your Brain on ChatGPT: Accumulation of Cognitive Debt when Using an AI Assistant for Essay Writing Task https://www.researchgate.net/publication/392560878_Your_Brain_on_ChatGPT_Accumulation_of_Cognitive_Debt_when_Using_an_AI_Assistant_for_Essay_Writing_Task