Jak zrobić dobre pierwsze wrażenie?

Lut 14

Prawda stara jak świat: „Jak Cię widzą, tak Cię piszą”. Nie bez powodu ta stara sentencja cieszy się wciąż popularnością. Będąc handlowcem, w pierwszej kolejności musisz „sprzedać siebie”. Ale co to właściwie oznacza? Jak zrobić dobre pierwsze wrażenie? Według prof. Jamesa Ulemana pierwsze wrażenie może mieć znaczący wpływ na nasze możliwości zatrudnienia i współpracę. Jak wynika z artykułu Janine Willis i Alexandra Todorova z roku 2006: „First Impressions: Making Up Your Mind After a 100-Ms Exposure to a Face”, pierwsze wrażenie wywarte zostaje w trakcie zaledwie 1/10 sekundy.

Może trudno sobie to wyobrazić, ale jak widać mgnienie oka może mieć istotne znaczenie dla procesu sprzedaży. Bez względu na to, jak poprowadzisz dalszą konwersację, pierwsze wrażenie pozostanie, bo robi się je tylko raz! Zrób zatem wszystko, by było ono jak najlepsze.

„You don’t get a second chance to make a first impression”
– prof. James Uleman

Po pierwsze: punktualność

Co myślisz, gdy ktoś spóźnia się na umówione z Tobą spotkanie? Czujesz irytację? A może czujesz, że Cię lekceważy i nie szanuje Twojego czasu? Otóż to. Równie paskudnie można się poczuć, gdy ktoś przyjeżdża pół godziny za wcześnie, a Ty biegasz jeszcze „nieuczesany” lub zajęty dokańczaniem spraw po poprzednim spotkaniu… Dlatego warto zadbać o przypilnowanie swojego przybycia na umówione spotkanie o właściwym czasie.

Po drugie: wygląd zewnętrzny

Twój wygląd zewnętrzny ma ogromną siłę przekazu! Staraj się zbudować wizerunek osoby wiarygodnej poprzez odpowiednią prezencję. Twój wygląd nie powinien odwracać uwagi Twojego rozmówcy od tego, co mówisz. Klient widząc Cię pierwszy raz, buduje w swojej podświadomości wizerunek Twojej osobowości na podstawie tego, co widzi.

Odpowiedni strój kluczem do sukcesu

Twój strój powinien wskazywać na Twój profesjonalizm. Twój wygląd świadczy też o tym, jaki masz stosunek do swojego rozmówcy. Standardy dotyczące ubioru handlowców są dziś wdrożone w większości firm. Zdarza się także, że firmy inwestują w szycie na miarę jednakowych garniturów/kostiumów dla całego zespołu. W jakim celu? Wszystko po to, by budować pozytywny wizerunek. Jeśli Twoje ubranie, a także detale Twojego wyglądu będą dopracowane, sprawisz wrażenie osoby panującej nad wszystkim, co robi. Takie osoby znacznie łatwiej osiągają sukces w sprzedaży.

Dress code – czyli zasady przy dobieraniu stroju i dodatków w biznesie

  • Stosuj proste, eleganckie i dobrze dopasowane fasony garniturów/garsonek.
  • Jeśli jesteś kobietą – zakładaj częściej spódnicę niż spodnie. Dlaczego? Otóż z obserwacji profesor Karen Pine wynika, że kobiety noszące spódnicę odnoszą częściej sukcesy w biznesie niż te, które noszą spodnie. Najbardziej odpowiednia w sferach biznesowych jest długość do kolan lub sięgająca lekko za kolana.
  • Obuwie: musi być czyste i niezniszczone (szpilki dodają elegancji i klasy, ale nie powinny być zbyt wysokie).
  • Koszule/bluzki – najlepiej by były białe, choć dopuszczalne są też inne, stonowane i jasne kolory: popielaty, niebieski, kremowy, ecru, delikatny róż, itp.
  • Noś delikatne, dobrze dobrane dodatki (pomarańczowy parasol w zielone groszki, żółta torebka w kratkę i elegancka, czarna garsonka niekoniecznie powinny pojawiać się w duecie).
  • Używaj delikatnych zapachów perfum, czy wody toaletowej. Pamiętaj, że nie każdemu musi się podobać Twój ulubiony zapach. Szkoda by było, jeśli by przeszkodził klientowi w skupieniu uwagi na przedmiocie Waszej rozmowy.
  • Zadbaj, by twoja torba/torebka/aktówka nie przykuwała uwagi otoczenia swoją nieczystością, urwanym paskiem, czy poprzecieranym dnem.

Kolor krawatu wiele o Tobie mówi

Panowie, coś dla Was: czy wiecie jakie komunikaty wysyłacie nosząc określony kolor krawatu? 

Kolor niebieski: jestem lojalny, inteligentny i uczciwy.
Kolor zielony: jestem odprężony, spokojny, bezkonfliktowy, efektywny.
Kolor czarny: jestem poważny, dostojny, silny, zimny, tajemniczy.
Kolor różowy: jestem przyjazny, współczujący, swobodny.

Specjalistka ds. wizerunku – Pang Li Kin, w swojej książce pt. „Profesjonalny wizerunek. Droga do sukcesu” uczy jak dobierać kolory by osiągnąć określone cele w biznesie. Mają one bowiem potężną moc wywoływania emocji bez użycia słów. Ilustrują stanowisko i zamiary danej osoby. Potrafią skupić lub rozproszyć uwagę rozmówcy. Mogą wywołać u niego zarówno negatywne, jak i pozytywne odczucia.

Włosy, paznokcie, makijaż

Warto pamiętać, że ani Twój strój, ani włosy, paznokcie czy makijaż (jeśli Ciebie dotyczy) nie powinny odwracać uwagi Twojego klienta od tego, co masz do powiedzenia.

Nad wpływem wyglądu zewnętrznego na efekty pierwszego wrażenia przeprowadzane były wielokrotnie badania naukowe. Kilka cennych tytułów publikacji na ten temat znajdziesz na końcu artykułu – w źródłach.

Po trzecie: pewność siebie

Na Twój wizerunek składają się między innymi także Twoje kompetencje, zachowanie, gesty, cechy charakteru i sposób wypowiadania się. Jeśli nie masz pewności siebie – ćwicz poprzez dobór argumentów opierający się na faktach, a łatwiej będzie Tobie przekonać rozmówcę. Nie bój się wyrażania swoich opinii i poglądów. Podstawą pewności siebie jest samoakceptacja. Czy jesteś świadomy/świadoma swoich słabych stron? Jeśli tak, to jest to już połowa sukcesu. Teraz zdaj sobie sprawę, że trzeba je zaakceptować i nad nimi popracować.

A czy potrafisz bez zastanowienia wymienić swoje trzy mocne strony?

Uśmiechaj się! Uśmiech zazwyczaj zostaje odwzajemniony, a to dodaje pewności siebie. Wyprostuj się! Ludzie przygarbieni, z opuszczoną głową, swoją postawą przykuwają spojrzenia innych. Czują się przez to jeszcze mniej pewni siebie. A zatem: głowa do góry! Ludzie pewni siebie osiągają więcej sukcesów życiowych i zawodowych, bo przychodzą im one znacznie łatwiej niż tym, którym tej pewności brakuje.

Po czwarte: uścisk dłoni 

Duże znaczenie dla wywarcia dobrego pierwszego wrażenia ma sposób, w jaki podajesz dłoń na powitanie. Twój uścisk dłoni odzwierciedla Twoje intencje i osobowość. Dlatego też jest bardzo istotny w relacjach międzyludzkich, zwłaszcza tych biznesowych. Zasady etykiety w biznesie określają pewną hierarchię, kto komu powinien podać pierwszy rękę. Proces ustalania pierwszeństwa w dyplomacji to tzw. precedencja, która zależy od okoliczności, miejsca spotkania, relacji, ale przede wszystkim od pozycji społecznej i stanowiska (rangi), jakie zajmują poszczególne osoby. Zgodnie zatem z zasadami pierwszeństwo mają:

  • kobieta przed mężczyzną,
  • przełożony przed podwładnym,
  • starszy przed młodszym,
  • gospodarz przed gościem,
  • klient przed pracownikiem firmy.

Jeśli więc witasz się z osobą wyższą stanowiskiem (dyrektorem, prezesem, przełożonym), zaczekaj z wyciągnięciem ręki. To on powinien wyciągnąć pierwszy rękę do Ciebie. Jeśli nie ma na to ochoty i nie zrobi tego – trudno, zaakceptuj to. Będzie to wyrazem szacunku wobec jego pozycji.

A co w sytuacji, gdy klient jest gościem w naszej firmie? Wówczas zastosowanie mają dwa przeciwstawne klucze precedencji: Ty, jako gospodarz, powinieneś podać rękę jako pierwszy, ale gościem jest Twój klient – co z kolei jemu daje prawo do zainicjowania uścisku dłoni. Co możesz zrobić? Proponuję zdać się na taktowne wyczucie sytuacji i spróbować odczytać potrzeby Twojego klienta. Gdy poda Tobie rękę jako pierwszy, możesz to odczytać jako dobry sygnał i pozytywne jego nastawienie (podwalina do zbudowania dobrych relacji). Ale być może zauważysz, że czuje się niepewnie i jest nieśmiały – wówczas podanie ręki z Twojej strony może zostać bardzo dobrze odebrane (np. jako chęć „otoczenia go opieką”, chęć pomocy w „przełamaniu lodów” albo Twoje nastawienie do zbudowania dobrych relacji).

Zwróć też uwagę, by podając rękę wyciągnąć nieco ramię przed siebie w kierunku drugiej osoby. Zbyt krótko wyciągnięta ręka może być powodem do zaburzenia przestrzeni osobistej, która w relacjach biznesowych wynosi (w zależności od kraju i kultury) od 45 do 120 cm. Taka sytuacja dla wielu osób jest bardzo niekomfortowa.

Warto podawać dłoń zdecydowanie, stanowczo, opanowanym ruchem. Uścisk dłoni powinien być mocny, ale nie za silny! Nie może być też zbyt lekki. Osoby zbyt delikatnie podające dłoń przy powitaniu, prawdopodobnie albo są niepewne siebie, albo nie lubią kontaktu fizycznego z obcą osobą. Bywa to nieco niezręczne – zwłaszcza, jeśli rękę podaje mężczyzna. Zbyt mocny uścisk dłoni z kolei jest utożsamiany z osobami władczymi (czasami to swoista próba sił na „dzień dobry”). Nie podawaj także dłoni wierzchem do góry (oznacza to próbę dominacji), ani wewnętrzną stroną ku górze (oznaczałoby to Twoją podległość, a nie partnerstwo). Zdecydowany uścisk dłoni pokazuje drugiej osobie, że twardo stąpasz po ziemi, nie boisz się innych i można na Tobie polegać.

Jak widzisz, od bardzo wielu czynników zależy, czy wywrzesz dobre pierwsze wrażenie na swoim kliencie. Warto pamiętać o tych wszystkich aspektach i nad nimi pracować, gdyż w przypadku ewentualnej „plamy” na wstępie, drugiej szansy mieć nie będziesz. Oczywiście, zawsze można próbować coś naprawić, ale jest to już potem dużo, dużo trudniejsze.

 

Źródła:

  1. Personality and Social Psychology Bulletin, 2009 – James Uleman, PhD, a psychology professor at New York University and researcher on impression management
  2. Social Influence, Kwiecień 2011 – prof. James Uleman.
  3. The Effect of Appearance on First Impressions – prof. Karen Pine at University of Hertfordshire w Anglii.
  4. Artykuł na blogu prof. Karen Pine: http://sheconomics.blogspot.com/2011/09/why-what-you-wear-really-matters.html
  5. Profesjonalny wizerunek. Droga do sukcesu, Pang Li Kin, pl, Styczeń 2011
  6. Etykieta biznesu, czyli międzynarodowy język kurtuazji – I. Kamińska – Radomska, Wydawnictwo Studio EMKA, Warszawa 2003
  7. Zachęcam też do obejrzenia wywiadu, opublikowanego w The Wall Street Journal (maj 2013): How To Dress For Success in Business, w którym konsultanci ds. kreowania wizerunku podpowiadają jak się ubierać, by odnieść sukces w biznesie. Znajdziesz go tutaj: http://on.wsj.com/1zWpU9x